无人货架凉了？2018，无人零售的2.0时代

猩便利与七只考拉被曝裁员，领蛙被收购，用点心吧退场转型…三个月前报道里还是大家几个亿几个亿的融资新纪录，无人货架这次似乎又创下了风口风停的速度新纪录。无人零售切入的市场很真实，无论是办公室、小区楼下还是校园里，人们都有近距离消费的需求。但没有技术壁垒傍身的无人货架，在资本风口走了一遭后还是陷入了问题的漩涡。无人货架在这个新年发生了什么？新的一年，无人零售如何继续跑下去？文章来源：线性资本（ID：LinearVenture） 作者：隋钰

从站上风口，到跌下“疯口”

2017年创投圈的风口盘点，没有人会漏掉无人货架。而在这个风口上，猩便利曾经风头无两。

2017年9月，猩便利获得了超过一亿元的天使轮投资，10月猩便利收购了在重庆、成都地区有近千点位的51零食，11月初，铺天盖地是其获得3.8亿A1轮融资的消息。彼时，猩便利的无人货架铺点已经过万，在A1轮融资提出的 “便利·蜂窝”概念模式主导下，8家猩便利便利店也声势浩大地同步登陆上海。

不只是猩便利，无人货架的融资历程让我们继共享单车后又一次看到了资本的疯狂。短短几个月的时间，每日优鲜便利购B轮融资2亿美金，小e微店B轮融资2亿人民币，果小美C轮融资5000万美金…还有其他众多拿到钱的无人货架企业，摩拳擦掌、风风火火进场。

12月，猩便利CEO司江华在接受采访时称，无人货架想要占据绝对优势，需要30万以上的点位布局，那时的猩便利已经对外宣称进入了近50个城市，点位布局达到3万，仅是目标的十分之一。看起来他们依然劲头十足，在铺占点位这条道路上烧钱狂奔的步伐势不可挡。

可也就在17年底，舆论报道的方向突然急转直下。先是有媒体爆出猩便利叫停了与其设备供应商澳柯玛公司订购的2万台设备订单，尚有1万台冷柜、2000台热柜未交付。紧接着，刚开业三个月的猩便利上海天玥桥璐店被证实关店，官方称为蜂窝模型的数据迭代迁址。

18年一月负面消息应接不暇，脉脉匿名区有人发帖称“猩便利全国BD放假，同时开始给销售放假，货架停止补货，有石锤！”，同时也有人发出微信截图称猩便利要在三四线城市全部撤站。

1月31号，又在脉脉，一名自称为猩便利第一批员工的用户发文《作为猩便利第一批员工，我被裁了》，指出：1.猩便利用奇葩理由裁掉员工，也没有裁员补偿；2.猩便利的问题出在战略部署和资金链断裂，三四线城市拍脑袋铺点，供应链跟不上，资金也跟不上，不到一个月就关掉撤掉；3.同行恶意竞争，出价500甚至1000抢夺点位，“BD们都疯了，为了业绩不要提成”。

针对以上的负面信息，猩便利官方回复的论调一直是向着精细化运营方向改进的业务调整，但无论怎样看，他们红得发紫的无人货架业务目前都不甚乐观。

短短几个月，风停的速度让人难以置信。曾经的风口往往能维持一年到半年，现在却要按月为计。风口刚吹起来的时候飞的多高，现在摔的就有多响。同样是开放式无人货架，最早的玩家之一领蛙卖身便利蜂，番茄便利并进果小美，七只考拉被传裁员率近90%、无人货架项目被放弃，用点心吧进场6个月后关停，转去做了不插电智能货柜。

废品回收站里，当年报废的共享单车旁边，如今躺着的是在点位大战中壮烈牺牲的无人货架。

无人零售是个好方向，但没有任何技术壁垒的无人货架，这件事真的不太靠谱。无人货架作为无人零售的一种解决方案，优势是前期投入低，非常容易迅速扩展抢占点位，但其劣势也非常明显。人们看到了市场的需求，但没有一个完善的技术方案来将满足需求这件事落地。

尽管多家无人货架的CEO都在提竞争优势依赖于供应链与运营模式，资本的疯狂推动下，这场点位大战还是变成了依靠地推铁军的跑马圈地，什么精细运营，都要为之让路。

不顾一切的扩张，随之而来的是严重的货损与运营问题。领蛙的投资人蒋海炳透露，在遭遇竞争对手破坏性打杂市场后，领蛙的货损率一度从个位数上升到了13%，头部玩家货损甚至到了40%“。为了完成点位数量的要求，大幅度降低点位质量的事情屡见不鲜。

上文提到的名字中带有类人型生物的公司选择点位的标准从业内平均的50人以上降到了30人，三四线城市也是说进就进。不仅如此，追求扩张速度下，各家公司大规模招募地推与配送人员，培训也无法及时跟上。直接上手破坏竞争对手货架、配送人员拿走部分货品转手卖掉的事情屡见不鲜。

按照媒体之前爆出的地推团队5个点位每天每人的速度，一般一个26人左右的团队，一个月就可以铺设三四千个点位，基本能够覆盖一个中等城市的绝大多数符合要求的点位。多个城市齐头并进，这样的扩张规模和烧钱规模是惊人的，后果同样也是惊人的。

原本点位密集的优势是降低点位与点位之间补货的配送成本，在高达40%的货损下，光补货的货品成本就变成了天文数字。消费者也好、地推团队也好，这种两头都需要建立在相信人性的基础上，依靠控制管理人的行为来做成的生意，现实太残酷。

资本的风停了，但无人货架的赛道正变得越来越拥挤，这已经不是创业公司能玩得起的游戏了。猩便利、果小美等创始团队的背景都是美团、聚划算等地推为王的企业，但当点位制胜的道路被证明走不通之后，这个本来就没有技术壁垒，纯粹靠商业模式的底层创新崛起的风口，最终靠的只能是商品供应链、物流供应链和精细化运营管理。

当位于价值链的其他上游看清楚这件事情的难度后，对这些创业公司直接就可以执行降维打击。目前在场内或者半只脚踏进场内的巨头玩家们主要有这几种背景:

一是O2O平台型，有融资2亿美金的每日优鲜便利购和饿了么推出的饿了么Now。从商品供应链角度，可以利用O2O平台的商品供应链资源，如每日优鲜的鲜果与零食、饿了么的鲜食商家体系；从物流供应链角度，能借助O2O自有物流的系统，每日优鲜有已搭建好的冷链物流、1000+前置仓，饿了么有自己的外卖配送大军。另外对他们而言最重要的还有无人货架场景下的巨大流量入口，从而可以为O2O线上业务引流，增强用户粘性。

二是自有门店型，如便利蜂、来伊份、盒马鲜生、百果园等，可以利用原本的商品供应链，并将已有的店面作为前置仓。猩便利想做的便利·蜂窝也是想要开便利店做前置仓，从而辐射无人货架。

三是大电商平台型，京东到家GO和苏宁小店Biu都已经进场。京东到家GO也是线下零售板块京东到家的市场延伸。电商巨头如京东不仅有商品供应链优势和电商平台的选品数据优势，更可以做众包式物流，在商品补货上由配送员在闲时进行，顺丰的丰e足食也是这个思路。

四是商品供应商型，良品铺子已经在内测无人货架项目“良品小时刻”、三全食品内部孵化的三全鲜食也很早就进场了。其实在日本，很大一部分的自动售货机都归货品的生产商所有，这种方式能够帮助生产商绕过渠道商和零售商直接售卖货品从而提高利润率。同时生产商也可以通过这种离购买人群最近的方式来了解客户需求、做新品测试或推广。

绕不开的货损，无人零售的下半场怎么跑？

前面也提到，无人零售本身是一个好生意，因为市场足够大且需求非常真实。

微信支付的普及让教育用户通过移动支付来付款的成本变得很低。同时人们也越来越“懒”，希望完成消费的过程中，自己移动的物理距离越短越好，执行的操作步骤越少越好。

对于企业也是一样，离消费者的物理距离越近，越容易与消费者建立心理联系，从而提高收益。消费者看到身边货架上的商品更容易产生购买冲动。对快消品，即便是互联网购物，平时能接触到实体店的商家，在互联网上销售产品也更容易博取信任。

这种信任积累到一定程度，消费者行为模式都会发生改变——例如在淘宝上买熟食（淘宝上周黑鸭的销量惊人）。在这种情况下，将入口放置在离消费者最近的地方，比如办公室门口、学校教学楼、小区楼下，这些场景下流量本身价值就极高。

无论是创业公司还是上面提到的巨头布局的无人货架，只要是开放式的，就一定无法避免货损的问题。因此很多公司将目标投向了智能货柜，给无人货架加上一定的技术，把盗损控制住。

智能货柜采用的技术主要有三种：重力传感器、RFID与基于AI的视觉识别。重力传感器常用的解决方案是与视觉识别二者配合。目前各玩家的解决方案小线菌总结如下表所示：

智能货柜的用户体验基本相似，购买过程除了深兰是基于手脉识别的扫手开门外，都是扫描二维码开门，绑定微信或支付宝免密支付，拿出物品后自动扣款。购物的便捷性相对无人货架的自助扫码还是有较大的提升，但最大的问题仍然是成本。

RFID的解决方案，每个商品需要贴上RFID标签，每个标签的成本大约4毛钱，只能被利用一次，而货柜中的商品本身单价就很低了。商品识别技术是成熟的，每个产品的RFID需要逐一贴上，还增加了贴RFID的成本；此外RFID可被撕毁破坏，不适用于金属、液体、内敷铝箔包装的商品识别，同时也较难做到多个商品的一次性准确识别。目前采用RIFD方案的设备，实际每台的应用成本也要在万元左右。

基于卷积神经网络算法的视觉识别方案，需要在货柜中配备摄像头，同时也需要前期让算法去学习货柜内商品的外形。由于快消品本身的外包装变化非常快，几个月可能就会更换一次，每次的算法重新学习要花费时间。目前的视觉识别方案有动态识别和静态的图片识别两种方式，动态识别每次识别记录的数据量非常庞大，对于机器本身的算力要求也非常高，因此整个机器的成本在几万元的级别。

静态识别主要依据消费者消费前后柜内的物品摆放在图片上的差别进行推算，找到被拿走的物品，相对计算效率会更高，货柜的成本在千元到万元不等。此外，基于视觉识别的方式有一个较难解决的问题，就是顾客必须要将不买的物品放回原位，乱放一定会影响识别效果，这个教育用户的过程需要一定的时间和成本。

尽管目前可以落地的技术方案或多或少都存在一些问题，但也不都是完全走不通的。在零售这个大市场下，我们看好用技术驱动零售业态升级的逻辑，等待这轮泡沫过后出现的技术公司的身影。

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