卖场之王：“我摔得越狠，弹起来越高”！

马克斯·詹姆斯，摄于拉斯维加斯的办公室。图片来源：Brad Swonetz/Redux Pictures

74岁的马克斯·詹姆斯了解一位企业家的人生起伏。他是田纳西州一名佃农的儿子。在越战期间，他曾经驾驶空军的直升机解救被击落的战斗机飞行员。退伍后，他买下了瑞麦地产公司（RE/MAX）在加州的专营权。后来房地产市场暴跌，他进入了营养品行业。该行业又衰退时，他创办了美国商铺管理公司（American Kiosk Management），经营大卖场里的售货亭。随着零售业下滑，美国商铺管理公司的营业收入从2008年1.75亿美元的高点下滑至去年的8,000万美元。如今，詹姆斯正在忙着重塑公司的服务，力图创造下一个辉煌。请看他的讲述：

我生在田纳西州的洪堡，我父亲是一名佃农。早年，我家还买不起拖拉机。我8岁时赶着两头灰色的骡子，学习如何犁地。我家屋里连自来水和厕所都没有，我穿的衬衫是妈妈用面粉袋做的。从爸爸那里，我懂得了你学的知识越多，赚的钱就会越多。我摘棉花，给玉米脱粒，把干草捆成包，这就是我的学习方式。

但我不喜欢务农。感谢父亲，他让我在13岁进城，找点别的事情做。我在一家服装店里给商品装袋，也干过销售。在高中末期，我做了共和党人罗伯特·埃弗里特在田纳西州第8选区的助手。

对于一名农家孩子来说，我已经算是挺成功的了。我不想回田纳西，所以在读完高中后，我念了美国空军学院（Air Force Academy）。我喜欢军队的纪律和组织。接着，越战来了。我加入了绿巨人乔利战斗救援（Jolly Green Giant Combat Rescue）中队。我被击落过两次，获得过三枚杰出飞行十字勋章（Distinguished Flying Crosses）。

退伍后，我去斯坦福大学（Stanford University）读MBA，之后为巨商阿德南·卡舒吉工作。他自称是沙特阿拉伯的商业王子。我到各国谈生意，参加卡舒吉游艇上的派对。突然有一天，我感觉迷茫，因为我远离家庭，在海外花的时间太久。所以，我决定辞职。

1978年，我搬家到了萨克拉门托，开起了房地产公司。我成为美国戴斯酒店（Days Inn of America）的合伙人之一，建设宾馆和汽车旅馆，这在当时利润丰厚。后来，我又买下了瑞麦地产公司在加州大部分地区的专营权。

但是，当1990年衰退来袭时，我陷入了严重的财务危机。我向人借钱并卖掉了豪宅，拼命努力以避免破产。一些营养品行业的朋友给我打电话，请我加入一家叫“国际新视野”（New Vision International）的人脉营销公司。

我成了一名分销商，创立了一家大约有3万人的组织，赚了很多钱。之前，我失去了房子，现在我一个月能够赚8万美元，真是太幸运了。所以，我常说“我摔得越狠，弹起来越高”。在情况变糟时，你如果能从中学习，你就会弹得越高。

后来在1996年，由于对产品的推广方式有不同意见，我离开了新视野，又开始和Metabolite公司合作，这是一家在卖场商铺里销售他们的产品的人脉营销公司。我开了84个Metabolite的售货亭和商铺，每月能够赚到大约4万美元。我喜欢做这个生意，所以就开办了美国商铺管理公司，在售货亭里销售其他产品。我们销售过的产品包括光盘盒子、溜溜球、美国职业橄榄球大联盟（NFL）和美国男子职业篮球联赛（NBA）的运动装以及雅芳（Avon）的化妆品。

我们面临的更大挑战是创造足够的现金流，以保证快速扩张。对卖场地盘的争夺十分激烈，为此，我与不同的投资者组建了6家公司。他们提供一定的资金，我会把利润的70%返还给他们，直到他们收回本钱。然后，他们会拿30%的利润，我拿70%。

每开设一个售货亭大约需要1万美元，这笔钱包括了进货成本、租金和员工工资。一开始，我们没有做全国性的银行安排。所以，当我们在某家卖场开始营业时，我们选择在卖场内或附近的一家地方银行的支行，用于存款。

结果，我们有了一堆银行，每天晚上，我要给每家银行打电话，弄清楚每处售货亭有多少钱。接着，我通过联邦快递（FedEx）快递支票，下单进货，因为我们没有钱搞库存。

一些销售亭经常出现缺货，我们要销售人员对顾客说：“货卖得太好，我们来不及进。如果你能够预付款项，我们一进货，你就会第一个拿到。”我们会拿预付款来进货。

我们销售的最大头的产品是治疗粉刺和护理皮肤的系列产品高伦雅芙（Proactiv）。那时，高伦雅芙的产品只能通过800电话订购，但我说服对方允许我在卖场里销售。我们在美国和加拿大开设了400个有人服务的售货亭，后来也开始通过自动贩售机销售。每隔两天，我们就开设一个卖场销售亭。2008年，我们在高伦雅芙产品上的销售额达到1.7亿美元，其他产品达500万美元。但当2008年衰退来袭时，销售快速下滑。

今天，卖场行业一片混乱。亚马逊（Amazon）和其他网购公司发展的速度出乎预料。我们减少了有人服务的售货亭，目前还剩下大约100个，此外还有600个自动售货亭。去年的营业收入为8,000万美元。

我们必须自我重塑。由于名声在外，现在每周都有五六家公司请我们试卖它们的产品或是训练它们的人力资源或营销部门。我们为SolarCity、露华浓（Revlon）等公司做过测试。

大多数企业家都经历过金融周期。谁知道接下来是什么情况？我经历过起伏，觉得现在是下行周期。我满怀期待，要比从前反弹得更高。企业家必须灵活，并且接受变革。（财富中文网译者：天逸）

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