原文标题:网销公募基金达10万亿,传统销售路在何方
四年前的断言VS四年后的变化
2015年5月某个周一的例会上。
原老东家市场部老总说:“传统基金销售模式已经死了,10年前是怎么在卖基金现在还是怎么在卖”,“我们需要变,要开拓电商平台、要抢财富业务、要机构零售化、零售机构化”。
开完早会之后,我内心久久不能平静。觉得几年前我进基金销售行业的时候,领导告诉我这是朝阳行业;才过了几年,就告诉我:传统模式已经死了。当时,心事丛丛的去参观了汶川大地震遗址,回来之后写了一篇基金销售的总结《传统已死,灾后重建》。
转眼到了2019年,今天晚上整理电脑,重新打开这篇总结。
发现,都过去4年了,基金公司销售模式似乎仍旧没有什么变化。
只是时代变了,满眼都是:
理财子公司来了,公募基金优势不在
网销10万亿,互联网销售公募基金已经占比达到81%
…… …… ……
传统模式:基金渠道销售三板斧“吃饭送礼、跑网点、做培训”、所谓的销售思路无外乎“自上而下和自下而上”,销售经理的搞法“新人跑网点、老人忙兑付”。
最近这几年随着互联网的新起,交易变得便捷、信息变得透明、传递速度变得更快而且渠道维护成本更低。基金公司大量转战机构、财富 端。传统零售生存空间越来越窄,似乎成为企业不能承受之重。
一、变化的市场VS固化的套路
按照产品生命周期理论,一个市场从“出现——成长——成熟——衰退”不同阶段我们需要采取不同的销售模式。
比如:某个超市刚引入了一种牛肉:
刚开始接受度比较低,需要促销人员费力吆喝,甚至拿个锅现场演示有多么的美味,来让消费者真切的接受到;
到一定阶段,知道这种牛肉的人多了之后,很多超市都在费力吆喝,有先见之明的超市就会将牛肉跟某些调料、某些菜谱放在一起,告诉消费者这种牛肉还有很多种做法哦;
再发展到一定阶段,所有超市都这样做了,竞争越来越激烈,有先见之明的超市开始走品牌经营,告诉消费者我的牛肉是来自XX地方的,是XX喂养的;
到最后,牛肉市场白热化,所有的超市都可以这样打品牌了,于是惨烈的价格战和促销战就要上演了,于是比拼就是谁送货快、支付便捷。
回顾下基金销售,从诞生到被一部分熟知到被普罗大众接受到天天基金网、蚂蚁聚宝等互联网平台出现,我们传统还停留在吆喝和演示的阶段:跑网点、做培训,我们模式的确跟不上市场的变化。
二、变化的产品VS不变的推广策略
近几年基金创新产品很多,同样的逻辑,一个产品也有其生命周期。比如货币基金可能属于成熟期,养老FOF还属于初级阶段,ETF基金但比较复杂,短债基金相当简单。
但是我们推广策略仍然是总行发通知、分行下任务、网点做培训。我们也没对产品区别对待,不管来什么产品,都是营销索引、邀约培训、合作洽谈、网点跟踪,约定俗成,固定的模板。
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