保险“开门红” ，今年还能红吗？

  对于保险业务员苏彤来说，这段时间她发现行业有些异样。

  “往年这个时候，大家都像打了鸡血一样，开始疯狂做业务，要努力完成目标任务。”苏彤告诉《财经天下》周刊，“而今年，我们公司就没有给太大的压力，这让我们这些业务员反而觉得很诧异。”

  苏彤所说的“疯狂做业务”，就是各家保险公司每年年底都要冲刺的“开门红”。

  然而，今年的保险“开门红”却显得静悄悄。

  不能错过的“开门红”

  俗话说，保险“开门红”，电商“双十一”，“开门红”对于保险公司来说，就像电商的“双十一”一样重要。冲业绩、扩规模，每年“开门红”都是保险行业的重头戏，各大险企都要抓住这个时机卖保险。

  “开门红”，一般是指保险公司在每年10月到次年2月期间，重点推出一批以“储蓄”“理财”“高收益”为卖点的“限时利好”保险产品，并匹配相关优惠政策，吸引消费者购买。作为保险公司冲刺全年保费的重要节点，“开门红”则全年“红”，有的保险公司“开门红”能占到全年保费收入的近一半。

  往年的这个时候，各大险企都是早早厉兵秣马备战“开门红”，加之大张旗鼓宣传造势，好不热闹。尤其去年，险企们9月份便已高调启动2021年的“开门红”。相较之下，今年的“开门红”显得格外沉寂，直到10月底，中国人寿、平安人寿等头部寿险公司才传出2022“开门红”的相关消息，并且在宣传方面也异常低调。

  近年来业内不断传出险企要提质增效、转变经营观念的声音，淡化“开门红”一说被频繁提及，这几乎成为行业共识。今年“异样”的“开门红”正在验证着这一点。

  不过短时间内，对于这项寿险业的传统打法，冲刺全年保费基础的关键时刻，险企们依然难以割舍。

  “开门红”换了说法

  进入12月，随着越来越多的公司陆续传出“开门红”的有关动作，今年的“开门红”正以一种不同以往的方式悄然打开。

  新华保险的“开门红”就换了说法。新华保险在12月6号举办了线上业务启动会，该公司相关人士透露，监管压力下，开门红概念已被打破，业务启动会非“开门红”，公司将放眼全年，布局2022年全年规划，近在眼前的一季度是目前规划的重点，会着重发力，并会发布业务启动会专属产品。“当然，不止一季度，每个季度公司都会认真规划。”该人士对《财经天下》周刊表示。

  同样，北京人寿也未大张旗鼓启动“开门红”。《财经天下》周刊了解到，北京人寿近两月已经陆续展开了“旺季营销”，并且没有对外做正式的启动会，只是在内部开展了员工激励的动员会，在产品方面也并未推出新的“旺季营销”专属产品。“我们已经不叫‘开门红’了，我们这叫旺季营销。年底人们资金回笼，有投资理财的需求，保险公司优惠利好，正是客户购买保险产品的最佳时期。”北京人寿相关人士说。

  在提及“开门红”的这一说法时，险企不约而同的都尽可能避开这个概念，在监管重压和保险回归保障本源的背景下，淡化“开门红”已成行业共识。

  在业内人士看来，监管趋严是今年“开门红”如此低调的主要根源。2020年12月份，银保监会发布《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，要求保险公司坚持“保险姓保”，回归保障本源，并强调在行业“开门红”、新政策实施等关键节点，要对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测。

  而且，在今年7月份，监管部门就该通知落实情况，通报批评了“开门红”期间销售节奏激进的公司。如此重压之下，保险公司在“开门红”的启动时间、方案设计等方面更为谨慎。

  此外，2021年业绩下滑也使得险企分身乏力。银保监会数据显示，今年前三季度，保险业实现原保费收入为36514亿元，同比下降1.29%。受新冠肺炎疫情、代理人改革等因素的影响，今年保费收入情况不甚理想，各大险企负债端承压，部分险企还在冲刺全年目标任务，加之代理人规模大幅缩减，能够分配给“开门红”业务的资源有限。

  养老概念切入“开门红”

  市场形势严峻、各险企业绩承压、个险改革未见成效，行业市场竞争惨烈，“开门红”作为险企稳住市场位置和保费基础的关键时期，必然兵家必争之地。2022年“开门红”，虽然整体经营低调，但都在暗中推送自己的产品。

  “开门红”的产品也在悄然生变。新冠肺炎疫情的突袭激发了人们的健康需求，加之重疾险改革的政策影响，以致于近两年的“开门红”，以重疾险为主的健康险增速远在寿险之上，成为“开门红”中的一匹黑马，一定程度上弥补了寿险的增长乏力。

  “开门红”过去一直是以储蓄型寿险产品为核心。不过，2020年底重疾新规的出台，使得险企们开始在重疾新规切换期开始了重疾险的炒作营销，直接拉动了“开门红”期间健康险的大幅增长。但这种炒作也很大程度上透支了国内的重疾险市场，再叠加代理人流失等因素，使得健康险从今年3月开始增速放缓，甚至部分月份单月也出现两位数的负增长。

  于是在今年的开门红中，围绕养老概念，主打年金及终身寿险等返还型寿险类产品又成了整个行业几乎一致的选择。

  从目前各险企发布的各类产品中也可以看出，其“开门红”产品策略相对一致，增额终身寿险及附加万能账户的年金险等具备一定养老保障功能的寿险产品，成为重点推销的产品。加强产品的养老保障属性、放宽投保人年龄要求，成为今年“开门红”产品的特色。

  以中国人寿为例，中国人寿率先发布的“开门红”主力产品“鑫裕金生”，交3 年保8/10年，相比去年增加了8 年保险期间的投保选择，产品的流动性更高。此外，中国人寿还增加了一款针对老年人群投保的产品“鑫裕年年”，凡60周岁至75周岁以内，身体健康者均可投保，为养老提供保障。

  平安人寿也推出了类似的产品“御享财富年金保险”，同样将投保年龄放宽到了75周岁，交费期限可选3年或5年，保障期间8年。

  而太保寿险推出的“鑫享事诚”，不仅也将投保年龄放宽到了75岁，甚至将交费与保障方面设计成交3年保7年。

  业内人士分析，随着老龄化的加剧，越来越多的人感受到未来养老的焦虑，国家对发展第三支柱养老保险的不断强调，也助推着养老类保险产品的营销。这既造就了寿险业独特的2022年养老“开门红”，也让养老产品成了全行业保住规模大盘的希望。

  “开门红”背后，代理人改革经历阵痛

  一直以来，代理人都是保险公司销售额的核心增长引擎，但行业目前正经历艰难的个险改革转型，从过去粗放增长的人海战术转为高质量精英代理人模式，如今代理人规模已大幅缩减。

  银保监会数据显示，2021年上半年行业代理人数量为770万，相比2019年的973万锐减200万。从上市险企今年三季报来看，今年以来，中国人寿销售人力较去年减少40.6万人;平安个险代理人相比去年同期下滑31%。

  近几年，围绕传统代理人的争论已经愈演愈烈，代理人大进大出的模式下，自保件、误导销售、退保黑产等等各类负面消息此起彼伏、不绝于耳，严重影响和制约了行业的声誉与发展。2020年以来，几乎大多数保险公司都在着手建设高质量代理人队伍，个险转型已经成为行业的共识。

  然而，整个行业大刀阔斧的改革似乎目前尚未见到实质性的成效，大多数险企无论是保费还是利润都面临着增长压力，单季度利润更是出现下滑。而此钟情形之下，“开门红”或许也成为检验各自个险改革成果的最好战场。

  在业内人士看来，高素质增员的进度难以弥补寿险改革代理人数量下降带来的保费缺口，即使在“开门红”的支撑下，险企也只得一丝喘息空间。一位业内人士《财经天下》周刊，尊重监管导向、保障客户需求，这是保险机构的职责所在，但监管重压、代理人流失，加之新冠肺炎疫情的影响，对于明年的成绩，保险业将面临不小的挑战。

  淡化“开门红”，在某种程度上也是对保险从业人员不断流失的无奈。因此，有业内人士对2022年“开门红”的成绩多持悲观态度。

  据《经济日报》报道，对于明年“开门红”销售环境的研判，中国人寿副总裁詹忠认为，经济以及疫情的波动将影响客户需求释放的程度，同时疫情防控的常态化对线下展业的影响亦较大。规模人力下滑，监管机构、公司自身对于高质量发展的要求越来越高等因素也会带来一定的挑战。

  不过，相较于市场的悲观预期，招商证券却在《保险行业2022年开门红展望》中表示，预计上市险企的开门红业绩或将好于市场悲观预期。今年的年金险和终身寿险等储蓄类的险种销售环境将好于去年，共同富裕下年金险和终身寿险的特殊功能有望得到发掘，财富管理大迁徙背景下，保险类金融资产亦有望分流资金。

  但最终“开门红”的效果如何，也许一两个月之后的数据就能给出答案。更多股票资讯，关注！